Ngày nay, với hàng loạt các công ty KDTM ra đời, việc được mời đi hội thảo, café hay chia sẻ cơ hội hợp tác KD không còn là điều mới mẻ. Cứ nhắc tới hội thảo là chúng ta lại nghĩ là đa cấp, là lừa đảo. Đa số tâm trạng của những người “bị mời” đến những buổi hội thảo hay café đều khép mình, khó chịu, dị ứng.
Hãy tưởng tượng trước mặt các bạn là một chiếc cốc đầy. Điều gì sẽ xảy ra khi chúng ta tiếp tục rót nước vào chiếc cốc đó. Nước sẽ tràn ra. Tâm trạng của ứng viên tiềm năng – những người không có thiện cảm với KDTM cũng vậy, tâm trạng họ giống như một cốc nước đầy, cho dù bạn có cố gắng đưa các thông tin thuyết phục về công ty, sản phẩm hay sơ đồ trả thường thì họ cũng CHẢ QUAN TÂM.
- Vậy làm thế nào để phá tan tảng băng của ứng viên tiềm năng một cách hiệu quả?
- Làm thế nào để khiến ứng viên phải thôi khoanh tay, cởi mở tiếp thu những thông tin mới từ chúng ta?
- Làm thế nào để khiến khi ứng viên tiềm năng dù không hợp tác với chúng ta nhưng họ sẽ nhìn về KDTM với một nhãn quan khác
- Làm thế nào để họ tôn trọng chúng ta cũng như ngành nghề chúng ta đang theo đuổi và, hiệu quả nhất là, họ sẽ giới thiệu khách hàng cho chúng ta?
Hãy để Đ giới thiệu cho các bạn 4 chiếc chìa khóa vàng giúp các bạn đạt được hiệu quả cao trong mỗi cuộc gặp với khách hàng.
Phá tan tảng băng
Bước 1: Phá tan tảng băng – Màn chào hỏi
Cải dở nhất của NPP mới khi gặp một ứng viên tiềm năng là nói 1 hồi không ngừng nghỉ, chúng ta “bê” nguyên một bài thuyết trình về cơ hội KD tới khách hàng mà không cần tìm hiểu một chút thông tin nào về khách hàng.
Hãy nhớ trong tất cả cuộc nói chuyện “người đạt câu hỏi là người làm chủ cuộc nói chuyện”. Vậy hãy hỏi họ thật nhiều câu hỏi để chúng ta tìm ra nhu cầu hay những ẩn khuất đằng sau khiến họ chưa làm hay không thích làm KDTM. Và quan trọng nhất hãy tỏ ra rằng mình quan tâm tới họ, khiến cho họ thích mình.
“Nếu bạn làm cho ai đó thích bạn, họ sẽ thích mọi thứ thuộc về bạn”
– Allan Pease
Công việc, sức khỏe, gia đình là 3 thứ đầu tiên kéo mọi người gần nhau hơn. Hãy hỏi ứng viên tiềm năng của bạn về cuộc sống, để họ chia sẻ về quan điểm sống của họ. Hãy lắng nghe họ bằng đôi mắt, sự chân thành. Khi đó, chúng ta chỉ cần thêm một vài tiếng cười, thì cuộc nói chuyện sẽ diễn ra với một không khí cởi mở và dễ gần hơn.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu – Khơi dậy ước muốn
Sau đây là một vài câu hỏi đơn thuần đề chúng ta biết ứng viên tiềm năng họ đang cần, mong muốn điều gì trong cuộc sống. Nội dung nói không quan trọng bằng cách nói, chúng ta có thể linh động trong từng chữ, ngữ điệu nói với từng đối tượng nhưng mục đích của câu hỏi thì không bao giờ được thay đổi.
- Trong cuộc sống thì điều gì đối với anh/chị là quan trọng nhất?
- Tại sao điều đó lại quan trọng với các anh/chị?
- Nếu không đạt được điều đó thì anh/chị cảm thấy thế nào?
- Liệu công việc, sự nghiệp KD của anh/chị hiện tại có thể giúp anh/chị đạt được điều đó?
Tìm hiểu nhu cầu và khơi gợi ước muốn
Mỗi khi đạt câu hỏi xong, chúng ta cần kiềm chế quán tính nói của chính mình, hãy để ứng viên tiềm năng chia sẻ cảm nhận của họ. Lúc đó chúng ta có thể biết được mục đích sống của họ cũng như đam mê, ước muốn của họ là gì.
Nếu các bạn để ý, đằng sau mỗi câu hỏi đều có một câu hỏi ẩn:
- Trong cuộc sống thì điều gì đối với anh/chị là quan trọng nhất? (tại sao các anh/chị lại làm KDT?M)
- Tại sao điều đó lại quan trọng với các anh/chị? (tại sao các anh/chị lại làm KDTM vì lý do đó)
- Nếu không đạt được điều đó thì anh/chị cảm thấy thế nào? (nếu không làm KDTM thì anh/chị sẽ ra sao?)
Bước 3: Liên kết nhu cầu của họ với công việc KD của bạn
Đây mới chính là lúc chúng ta chia sẻ cơ hội KD cho ứng viên tiềm năng của mình. Sau khi tìm hiểu nhu cầu của họ, liên kết những giá trị, lợi ích khi thành công trong KDTM sẽ mang lại cho họ. Lúc này các bạn có thể trình bày kế hoạch KD cũng như đưa ra những dẫn chứng cụ thể chứng minh về ngành nghề, công ty, sản phẩm, chế độ trả thưởng.
Đặc biệt quan trọng rằng cách chúng ta chia sẻ phải luôn gắn liền với nhu cầu, mong muốn trong cuộc sống của họ. Ví dụ nếu một người thích “phát triển cá nhân” hãy chỉ ra cho họ những lợi ích mà họ nhận được khi tham gia cơ hội KD với bạn. Hoặc nếu một người chọn “tăng thu nhập”, hãy hướng dẫn họ cách làm thế nào để tăng thu nhập từ 3 -5, 5- 10, 10 – 20 tr trong thời gian ngắn nhất.
Câu hỏi “tại sao” chiếm đến 80% thành công, còn câu hỏi “như thế nào” chỉ chiểm 20% thành công. Bước 2 và bước 3 là 2 bước tối quan trọng. Các bạn đang định hướng, giúp họ trả lời cho câu hỏi “tại sao” từ sâu thẳm trong tim họ. Vì vậy đừng bao giờ bỏ qua các bước này.
Đạt được sự cam kết
Nguồn: 2.emmagem.com
Bước 4: Đạt được sự cam kết
Theo kinh nghiệm của Đ, sau khi trình bày xong kế hoạch KD, đa số ứng viên tiềm năng còn những câu hỏi nhưng họ đều không muốn hỏi, nhưng có một câu nói – một câu chốt đỉnh cao mà Đ học được từ 1 CEO của một công ty nước ngoài:
“Không biết còn điều gì ngăn cản việc anh/chị và tôi hợp tác với nhau không?”
Nếu câu trả lời là Có, vậy hãy hỏi họ điều đó là điều gì và giải quyết nó.
Nếu câu trả lời là Không, hãy đừng ngần ngại khi đưa bộ hợp đồng ra và hướng dẫn họ kí kết.
Kết luận
Tại sao 4 bước này lại hiệu quả? 4 bước này đã được thử nghiệm qua nhiều NPP ở những cấp độ khác nhau và đã giúp họ tăng cao doanh số cũng như hiệu quả trong công việc. Vì vậy đừng ngại ngần khi áp dụng nó. Hãy áp dụng nó và chỉ sau 3 – 6 tháng Đ tin rằng các bạn đều sẽ nhận được thành quả mà mình mong đợi.
Hành Động Ngay!!!
Trịnh Ngọc Đức
— / —
